從美國的直銷業(yè)發(fā)展概況看中國直銷的未來 (1)

2008-06-16 14:11:25 作者：陳巧利范偉云來源：《中國直銷》

關(guān)鍵字：美國直銷 中國直銷 未來

　A 營業(yè)額與從業(yè)人員的變化

　　從1998年到2006年，美國的直銷從業(yè)人員增長了550萬人，總增幅達(dá)56.7%。2006年，美國的直銷從業(yè)人員達(dá)到了1520萬人，占當(dāng)時(shí)美國人口總數(shù)的5.1%（注:2006年10月17日，美國人口達(dá)到3億），這說明直銷在美國，開始被越來越多的普通大眾所接受。

　　與直銷從業(yè)人員的高增長相比，美國直銷業(yè)的總體銷售額增長一般，在8年的時(shí)間里，增長了90億美元，總增幅達(dá)38.9%。

　　不過從總體來看，美國的直銷業(yè)發(fā)展比較健康，如果按照美國目前的直銷發(fā)展態(tài)勢(shì)來看中國的直銷業(yè)，無論是行業(yè)營業(yè)額的絕對(duì)值還是從業(yè)人員所占的人口比例，直銷在中國都處于一個(gè)剛起步的階段。

　　B 直銷產(chǎn)品種類的市場(chǎng)變化

　　從下表中，我們可以清晰地看到，在美國的直銷產(chǎn)品市場(chǎng)格局中，保健品所占的市場(chǎng)份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于個(gè)人護(hù)理品和居家耐用品，而中國直銷市場(chǎng)目前仍然停留在保健品為主打的局面，許多中小型準(zhǔn)直銷內(nèi)資企業(yè)僅用一款保健品就開始招商起盤的局面應(yīng)該早日突破。

　　從1998年到2006年，美國直銷只有個(gè)人護(hù)理品與保健品出現(xiàn)增長，其余產(chǎn)品均呈下滑趨勢(shì)，尤其是個(gè)人護(hù)理品增長強(qiáng)勁，增長幅度達(dá)7.8%。從這兩年中國直銷市場(chǎng)的發(fā)展來看，個(gè)人護(hù)理品也存在著強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，玫琳凱、雅芳、包括近年來崛起的月朗，他們的市場(chǎng)利器都是個(gè)人護(hù)理品，這也顯示出，未來中國直銷市場(chǎng)的個(gè)人護(hù)理品競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈化。

　　從下表還可以看出，美國的直銷產(chǎn)品種類始終呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)，這與我國直銷產(chǎn)品的單一性大相徑庭，從而也可以樂觀地估計(jì)，隨著未來中國直銷業(yè)的進(jìn)一步放開，直銷在中國的前景非常值得期待。

　　C 銷售方式的多樣性發(fā)展

　　雖然面對(duì)面的銷售仍然是美國直銷從業(yè)人員的主要銷售方式，但是已經(jīng)開始呈現(xiàn)明顯的下滑趨勢(shì)，與1996年89.1%的高比例相比，2008年已經(jīng)下滑到75.2%。不容忽視的是，遠(yuǎn)程銷售的成交率在美國正呈現(xiàn)出快速上升的趨勢(shì)，尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，通過網(wǎng)絡(luò)達(dá)成銷售的比例正越來越高，從1998年的0比例，已經(jīng)上升到2006年的11.6%，這對(duì)中國的直銷企業(yè)而言，具有很強(qiáng)的借鑒意義:即誰能在未來的互聯(lián)網(wǎng)直銷中占據(jù)先機(jī)，誰就將在未來的直銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)的力量正在悄然改變沿續(xù)了幾十年的傳統(tǒng)模式，重視互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為包括直銷企業(yè)在內(nèi)的所有企業(yè)刻不容緩的重大課題。

　　而在工作場(chǎng)所成交的比例，已經(jīng)從1998年的10.7%下降到了3.9%，但在家庭中銷售的比例卻只從69.5%下降到66.9%，這兩組數(shù)據(jù)在說明直銷產(chǎn)品銷售的達(dá)成，更多在于消費(fèi)者對(duì)銷售者的個(gè)人感情信任的同時(shí)，也對(duì)現(xiàn)在中國的直銷人熱衷于在工作室中達(dá)成銷售提供了預(yù)警信息。

　　D 銷售主體的變化

　　從銷售個(gè)體來看，雖然直銷員作為主要銷售個(gè)體的比率略有下降，但仍然占據(jù)著主體地位，這說明直銷的本質(zhì)并沒有大的變化:人傳人的口碑生意會(huì)長久。

　　我們也看到，“顧客直接訂購”的比率增長了2倍多，這是一個(gè)非常好的信息，說明直銷的產(chǎn)品正逐漸得到人們的認(rèn)可，這非常不容易，這是口碑和品牌發(fā)展到一定程度后的回報(bào)。相信隨著中國直銷企業(yè)越來越規(guī)范的發(fā)展，企業(yè)會(huì)有更多的精力投入到產(chǎn)品的研發(fā)和品牌建設(shè)上來，到那時(shí)，中國直銷企業(yè)的產(chǎn)品也會(huì)被更廣大的消費(fèi)者認(rèn)可和接受。

　　E 計(jì)酬方式的變化

　　事實(shí)是最具說服力的證據(jù)。美國直銷在近10年里，多層次計(jì)酬方式幾乎完全取代了單層次計(jì)酬，這樣的事實(shí)的確讓人感覺我國的《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》的主要功能只在于監(jiān)管的方便，而對(duì)行業(yè)的發(fā)展和推動(dòng)甚至起到了反作用。

　　當(dāng)然，美國的直銷其實(shí)也經(jīng)歷了混亂到規(guī)范的歷史過程。作為舶來品的直銷，我們希望政府在打擊違法犯罪活動(dòng)的同時(shí)，也期待管理部門能借鑒別人有益的管理經(jīng)驗(yàn)，讓這個(gè)行業(yè)在中國盡量少走彎路，早日回歸多直銷的本質(zhì)，實(shí)現(xiàn)中國直銷的真正繁榮，為中國的經(jīng)濟(jì)建設(shè)貢獻(xiàn)自己的行業(yè)力量。

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