直銷講師應適當節“欲”

2006-03-02 00:00:00 作者：張炳輝來源：互聯網

直銷講師可說是這個行業最引人注目的一個角色。

他們代表公司的形象，并在提升市場效益中起著關鍵的作用，受到個直銷企業的高度重視。同時，多年來直銷教育在科學的嚴謹性和商業效益方面缺乏深入地探討與引導，更談不上形成什么權威的依據。加上受一些外來教育的浮躁性的影響，使許多講師在操作上形成過分強調自我表現的習慣，影響這種特殊行銷方式更好的發揮。

中國直銷，在沉寂了近十年后，又開始走進人們的生活。在直銷市場越來越規范，人們也越來越理性的今天。在直銷教育中，特別是在產品與事業報告會上（俗稱OPP），講師自覺克服這個角色多年形成的某些超出常規的過火的表現，追求商業會議的科學性，不僅可以產生更大的市場效應，更能獲得越來越多的人對這個行業的理解與認同，。

1，節制過多地占據主角位置的欲望。吉拉德說過，當你走進客戶門的時候，要用自己擋住汽車；而真正開始銷售汽車時，應該讓汽車擋住自己。講師扮演的是在一旦得到會場認可后，就應立即轉入正題，并讓聽眾迅速忘記自己的角色。除非特殊的必要，不要在會議過程中把話題往自己身上引，以免分散聽眾的注意力。從某種意義來說，講師只是一段銷售過程中的一個最外皮的包裝。

2，節制超限度的推崇和標榜自己的欲望。恰如其分的推崇，以提高講解者的威望，能夠使一項商務會議順利有效的完成。推崇應巧妙，別人說勝于自己說，無意識流露勝于直面袒露。如果把握不好尺度，一旦露出“破綻”，就會使人們對你的認可程度一落千丈。還要考慮自我推崇不要造成與聽眾的距離和隔閡，影響親和力。講師的威望最終是由高超的講解水平和使人們認可自己所講解內容的程度決定的

3，節制過多地發表認識的欲望。除非有把握對某些問題的看法達到一定的境界，并能夠引起大家共鳴。否則的話，少談認識，盡可能多地做事實的陳述。事實勝于雄辯。許多被認為不能發揮講師水平而容易被忽略的內容，如具體的數字，依據等，恰恰是聽眾最需要的。個人見解是最容易一起聽眾爭議和會場抵觸的。商務會議不是學術會，的目的是銷售，關鍵是獲得人們的認同。高超的講師，總是通過對事實的篩選與排序表明自己的見解，并贏得大家的信服。

4，不要因興奮或自己的偏好，忽略講解內容的合理安排。如會議銷售是一項時間性非常強的藝術。創造一次銷售機會不容易。應該像制作廣告以一樣，為了在有限的時間里獲得最大效果，對每一點內容都要字斟句酌。對一些過渡性的地方，多講一分鐘了就是浪費；在該講的地方少將了一分鐘，就可能變成了缺欠。講師應把著眼點放在自己“應該”講的地方，而不是“喜歡”講的地方。

5，防止因烘托會場氣氛需要，而傷害商業目的。比如：幽默，是優秀講師的一大特征。這樣的講師，聽眾喜歡，會場有興奮度，講師自身也輕松順暢。但幽默服務于會議目的，應與講解內容密切結合。它僅僅是一種點綴，并應保持適當的間隔。不要為了幽默而幽默，還要考慮會場氣氛維持在最佳點上。據說有的直銷公司僅以笑聲和掌聲來衡量講師的水準。其實，買個兒關子，抖個包袱，穿插個笑話，制作點兒口誤，欲言又止地流露點隱私，從而贏得些廉價的掌聲和喝彩，用不了太久的修行。但那已背離了這個角色真正追求的目標。

講師這種角色，不僅是直銷公司所獨有的。在商業領域，新產品的問世，各類招商招標，一些企業也會采用商務會議的方式，并需要講師擔當這樣重要的角色。多年來在這方面積累了許多有益的經驗。并且也有相關的譯著問世，值得我們借鑒與學習。

作者介紹：

炳輝： 作者為國際直銷市場培訓師，現代直銷職業經理人，是多年在海外實際從事直銷市場開發及管理并取得卓越業績人士。

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