直銷管理價格是關鍵

直銷法雖然沒有出臺，但從各渠道透露的信息來看，立法機構現在對傭金的返還比例、拿獎金的層數、以及對企業入門費保證金等這類問題非常重視。但似乎忽視了一個非常重要的本質問題，那就是直銷產品的價格問題，雖然有些專家在他們的研究成果中也指出價格的重要性，但其對價格問題的認識高度遠遠不夠，而恰恰直銷企業產品的定價，是直銷立法部門首先應該考慮的重點和核心問題。

一、             由產品價格區分直銷與傳銷

直銷立法部門應該在此次立法中對直銷與傳銷嚴加區分，但從各方透露的信息來看，立法部門試圖想從形式上將直銷與傳銷區別開來，但直銷與傳銷嚴格來說，在形式上是沒有區別的。這是因為傳銷本來就是借用了直銷的形式來行騙的，因此，就需要找到一個從本質上區分直銷與傳銷的標準，而將產品的價格作為此標準是最恰當不過了。

直銷企業的產品價格一定是合理的，而傳銷組織的產品價格一定是虛高的。

產品的價格只要虛高，無論將總返還比例調整的多低，都不能擺脫最終消費者受傷害的結果，當然即使只有一層業務員拿獎金，也不能擺脫其行騙的本質。我們以山東警方破獲的“多美姿”傳銷案來看，其組織者將市場售價為160元的化妝品，用2900元的價格來傳銷。僅看此傳銷價格，我們根本不必了解其獎金返還比例，哪怕他只返還10%，我們也不必了解其是多層還是單層，哪怕他的獎金只分配單層，他仍然無法掩蓋其傳銷的本質。

二、             形式人頭費與本質人頭費的區別

在所有關于直銷與傳銷區別的方法中，都會有對是否收取人頭費的判別。有人頭費即為傳銷，無人頭費即為直銷。然而在絕大多數情況下我們所判斷的人頭費卻只是形式上的人頭費，而非本質上的人頭費，我們很多理論都認為只要公司要求業務員購買一定量的產品，就一定是在收取人頭費，是傳銷。這種理論認為直銷公司的業務員只需交納資料費，就可以從事直銷，甚至自己根本不需要使用產品，就可以給顧客銷售了。而這一點恰恰違背了直銷的本質，因為直銷是由消費者用口碑廣告宣傳，銷售產品的一種方式。如果一個業務員自己都不用產品，而卻給他人宣傳銷售，這無異與虛假廣告和欺騙行為。由此可見直銷公司要求業務員購買一定數量的產品作為自用以產生口碑，這本是直銷行業自身的一個本質特點，如果硬將有購買一定產品要求的公司，不分青紅皂白的劃定為傳銷，那中國的直銷業一定會經歷更長的混亂期。這是任何人都不愿看到的。

其實只要要求購買的產品數量是合理的，作為消費者自我完全可消費的而且價格與產品的價值是相符的，那就不應該視為人頭費。如果價格合理還被視為人頭費的話，那我們的傳統銷售豈不也在收人頭費嗎？你看哪個商場、商店不是由消費者交一份錢拿一些貨呢？那商場不也是從這些消費者身上賺人頭費了嗎？對這幾個問題大家一看就知道，商場、商店買的東西只要價格合理，商店賺的錢就來自于商店的銷售利潤，而非消費者的人頭費。同理作為正當的直銷公司，只要其產品價格合理，那不論它如何分配獎金，業務員拿到的將永遠是產品銷售利潤的一部分，而非人頭費。還用以上的例子來看，如果商店銷售的價格過高，情況又怎樣呢？只要有消費者購買了該高價商品，商店就會在賺到應有的銷售利潤的同時，還賺到了額外的暴利，這是社會職能部門要嚴加管理的行為。同樣在傳銷公司產品的價格一定是虛高的。當有消費者購買該傳銷產品時，不論其是否加入該傳銷組織，他都支付了本質的人頭費，給他銷售產品的傳銷員無論怎么拿獎金，在他拿到的獎金里一定是包含有人頭費的，那些在傳統銷售中的暴利部分，在傳銷公司就構成了其本質的人頭費。

本質人頭費=傳銷價格－合理零售價格

還以山東傳銷案來說，組織者將160元就能買到的商品，用2900元的價格傳銷，其實里邊就包含著2740元的人頭費。因此，該組織不管采取什么樣的制度來分配獎金，哪怕他只分配10%，哪怕他分配只有一層，他也將是100%的傳銷，我們的執法部門也要對其進行嚴厲打擊。

二、    傳銷危害社會的根源在價格                 

傳銷在世界范圍內許多國家都造成過危害，當然也包括我國，這已是不爭的事實。我們現在對直銷立法，正是為了防止這種危害的出現，而傳銷危害社會的根源就在于其產品價格，由于傳銷組織用虛高的價格傳銷產品，用本質的人頭費支付獎金，最終的結局就是，終極的消費者認識到自己拿到的產品不值自己付出的購貸款，當這樣的人大量要求退貨與索賠時，就必然會帶來一方治安的混亂，對社會造成危害。但正規的直銷公司因產品定價合理，就不會給社會造成上述的危害。由于在這樣的公司不管你是否能掙到錢，你買到的產品就值你付出的金錢，自然也就不會有索賠問題的出現了。

有人認為銷售劣質產品是傳銷的本質，只要銷售的產品質量合格、證照齊全就是直銷，這種看法危害極大，因為再好的商品都應有自己的合理的定價，如果仗著產品質量好就漫天定價，好產品的銷售也照樣擺脫不了傳銷的本質。這一點立法、執法部門要引起高度警覺。

因此，直銷立法中，應對直銷公司產品售價進行重點關注，建議物價部門直接參與直銷公司的審批工作。

三、             只限獎金比例不管價格，貽害無窮

如果我們的直銷法，只對企業返還獎金的最高上限做出限制，而不去嚴格科學的為其產品制定價格，那我們的直銷法本身就可能使一些傳銷公司獲得通過，那后果是非常可怕的。96年國家工商行政管理總局，曾批準過41家直銷公司，而在這41家公司里，就有本質的傳銷公司混入其中，這為后來的混亂與叫停埋下了伏筆。

當一個企業分配給業務員的獎金比例受到限制，而企業又想讓業務員拿到更多的獎金以便鼓勵他們時，幾乎所能采取的唯一方法就是提高價格，這樣一來，在相同的比例下，業務員可拿到絕對值更多的獎金，然而提高價格也就意味著增加了本質人頭費，直銷就將滑向傳銷，它對社會的危害也將最終必然爆發。

因此，在直銷管理中，限制獎金分配比例上限是無意義的，管好價格才是根本。

四、             不管價格只限層，中看不中用

在直銷立法中，還有一個獎金分配多少層的問題，也是各方討論的焦點。我倒認為只要產品定價合理，消費者不受侵害，企業愿分多少層，那是他自己的事，分多少層都是直銷，產品的定價如果虛高，就有本質人頭費包含其中，即使他只分配一層，也應嚴厲打擊。

直銷是一種線性結構，不管有多少層，一件商品銷售出去，每一層只有一人能拿到獎金。如果按有幾人拿到獎金就算幾層來說，那傳統銷售將是更多層的銷售。產品由工廠出來，代理商掙一筆，批發掙筆，商店掙一筆，廣告掙一筆，光掙錢的環節都四層了。而每一層都不止一人有收入，如果假設每層只有兩個人掙錢，這樣傳統銷售里，每賣一件商品出去，就將有八個人掙錢了，按以上的邏輯，傳統銷售本身將是八層，那傳統銷售允許八層，而直銷為何只允許一層，這豈不怪哉？

其實，只要在直銷管理中，管好價格，不管直銷企業分配多少層，都應視為合理的。

五、             價格管理的可操作性

對直銷公司產品價格的審定與監督，對立法部門與執法部門來說操作性都是很強的，非常便于管理。但與價格管理相比，對直銷公司的返還比例進行監督與管理，在操作上，可以想象是很復雜的，因為一個公司要想掙錢是不容易的，但要想把超出比例的錢分出去，還愁找不到辦法？這就是上有政策，下有對策的中國特色。誰都不愿看到在直銷立法中存在這樣的中國特色，同樣與價格管理相比，對直銷公司分配層次的監督與管理，在操作上也將是很復雜的。

因此，與其去很費力的去管理分配額度，分配層數，不如將價格定好管好，那樣直銷公司總不會在有限的銷售收入中將公司分垮。

六、             直銷價格制定中的注意事項

按照直銷的本質的原理，直銷公司產品銷售價格，應為其在傳統銷售中的零售價，而非出廠價。執法部門若要為直銷產品定價，就要先定出其出廠價。然后在此基礎上，加上代理利潤、批發利潤、零售利潤、再加上傳統廣告投入的相應部分，最后合成的價格，就應為直銷產品的合理價格。

需要補充說明的是，我在本文中從未涉及產品的質量問題，因為產品質量不是本文討論任務，故以上所說價格都是在假定產品質量合格前提下的。 

                                                                                                     作者：王建忠    聯系郵箱：wjz_3@eyou.com