直銷時評：直銷與保險區(qū)別（20080914）

關(guān)鍵字：直銷時評 直銷 保險

保險和直銷分別屬于兩個范疇

      主持人：“直銷”與“保險”是兩個概念，屬于兩個領(lǐng)域的問題。我們今天討論的話題是這兩者的區(qū)別，大家能分別說說直銷與保險究竟有哪些方面的區(qū)別嗎？有觀點認為，直銷是物流，保險是資金流，《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》的出臺，是針對物流的（保健食品、化妝品、保潔用品、保健器材、小型廚具），不是針對資金流的，因此在物流這個領(lǐng)域的規(guī)定和限制條例，是不適應(yīng)資金流的，就好像地面的交警管不了空中的飛機一樣。

      李振華：直銷的本質(zhì)是銷售渠道扁平化，分為單層次直銷和多層次直銷，而國外大多是多層次直銷，我國《直銷管理條例》規(guī)定只能做單層次直銷。直銷不光是物流，實際上大多數(shù)直銷公司是把招募、培訓(xùn)直銷員以及把產(chǎn)品銷售給客戶（這個可以認為是物流）這些職能都交給直銷商。保險大致上可以分為壽險和財險，保險業(yè)務(wù)人員部分承擔(dān)培訓(xùn)任務(wù)并承擔(dān)把合同銷售給客戶，銷售合同帶來了資金流（實際上任何銷售都帶來資金流）。兩個行業(yè)有類似之處，都是直接面對客戶的銷售，無論運作模式和獎金分配還是差別很大的。

      至于《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》，它們只適宜于直銷行業(yè)，保險行業(yè)的運作有《中國人民共和國保險法》以及相關(guān)法規(guī)來規(guī)范和約束。

      主持人：保險和直銷運作模式基本相似，有人說，保險賣的是一張紙，轉(zhuǎn)介紹的概率很小，但直銷（多層次意義上的）確是人介紹人的工作，賣的是一種產(chǎn)品和分享。保險人員每天都要和不同的客戶說一樣的話，如果保險精英來做一家好的直銷公司，簡直是小菜一碟；但直銷人員去做保險卻未必能做得好。

      李振華：保險賣的是承諾，無形的產(chǎn)品，而直銷賣的是實實在在的產(chǎn)品，看得見，摸得著；保險轉(zhuǎn)介紹的概率的確小，客戶享受到一個好的直銷產(chǎn)品，轉(zhuǎn)介紹的概率的確大些。光從銷售這個角度來說，做保險比做直銷難度要大。但直銷商（多層次意義上的）的職能不光是零售，一個好直銷商關(guān)鍵是招募、培訓(xùn)團隊的能力，有的直銷商銷售產(chǎn)品能力并不強，同樣能做到很高級別。嚴(yán)格來說，兩個行業(yè)成功的關(guān)鍵因素是不同的。現(xiàn)實生活中，保險做得很成功的人，轉(zhuǎn)行做直銷，卻未必做得好；同樣頂級直銷商，也未必就能成為頂尖保險業(yè)務(wù)人員。

      主持人：就市場容量而言，保險業(yè)有它的市場飽和性，一個人一個家庭他們一生買不了幾份保險；而直銷業(yè)在這個問題上就不是那么飽和，或者說它還是有很大的開發(fā)空間的，畢竟日用品、保健品等產(chǎn)品是用（吃）完了再買，買完了再用（吃），即直銷行業(yè)的消費者有一個重復(fù)消費的問題在里面。

      李振華：這個不能一概而論，我國保險業(yè)發(fā)展很快，隨著保險意識的提高，不但傳統(tǒng)的險種呈遞增趨勢，新的險種也不斷涌現(xiàn)，總的來說，在我國未來相當(dāng)長的時間，保險市場容量會不斷增長；直銷行業(yè)的產(chǎn)品就日用品而言，人均消費量應(yīng)該是相對穩(wěn)定的，隨著我國經(jīng)濟水平的提升，人們對健康的重視，保健品的需求日漸增大，美國兩屆總統(tǒng)顧問保羅·皮爾澤先生就提出了健康產(chǎn)業(yè)是二十一世紀(jì)財富第五波的觀點。但就單個保健產(chǎn)品來說，都有自己的生命周期，也就是說都要經(jīng)歷投入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。顯然，處于成熟期后期和衰退期的直銷產(chǎn)品，其需求是萎縮的。

      主持人：曾有直銷員朋友對記者說，保險公司做得太大，最后也不是自己的，還是保險公司大，自己跟保險公司永遠是雇傭關(guān)系。但直銷就不一樣了，直銷做大了可以是自己的事業(yè)，強大后的自己和團隊同直銷企業(yè)的關(guān)系是合作關(guān)系。直銷可以享受“退休”后的利潤，可以做得級別越高越清閑，不用如保險一樣最后“歸零”，好的直銷公司業(yè)績永不歸零。你們作為各個行業(yè)的專家，你們怎么看待這個現(xiàn)實的問題？

      李振華：我基本認同這個觀點。保險業(yè)務(wù)人員和保險公司是雇傭關(guān)系，保險提成比例通常是逐年遞減，一般三到五年后，同一份保單上，就不能再提了，業(yè)務(wù)人員離開保險公司后，除了退休金外，就沒有收入了；而國外大部分大型直銷公司的直銷商一旦建立起消費管道，業(yè)績會自動產(chǎn)生，自動產(chǎn)生源源不斷的收入，而且消費管道還可依法繼承下一代，讓勞動得到累積做大了，子女可以繼承，這個也是直銷的魅力所在。當(dāng)然對于我國直銷業(yè)來說，是否能和國際慣例一樣，還沒有明確的說法。

直銷與保險的區(qū)別在于產(chǎn)品性質(zhì)

      主持人：保險對我們中國人來說是個超前事物，它賣的是一個意識、一種觀念，一般的人都很難接受，不過隨著現(xiàn)代生活水平的提高，這種意識很多人都在改變。直銷是營銷方式的一種通路，這種方式雖是一種舶來品，但確是賣的實實在在的產(chǎn)品，這也造成了很多人都樂于接受；但直銷行業(yè)的整體形象在大眾印象中不是太好，所以造成了目前“好的形象帶不來好的市場業(yè)績”的現(xiàn)象。

      李振華：直銷行業(yè)在我國還是一個幼兒，在嬰兒期間，曾經(jīng)在大多數(shù)國人腦海中留下不良印象。這和任意一個新型行業(yè)都會經(jīng)歷初級階段的不成熟甚至盲目一樣，嬰兒的稚嫩，在嬰兒期間會得到原諒的，隨著直銷業(yè)逐漸規(guī)范，必將得到大眾的認可，正如溫家寶總理在第十屆全國人民代表大會第五次會議做的《政府工作報告》指出：“直銷是現(xiàn)在的趨勢，是國民個人擇業(yè)的最好機會，原來個人私企不被社會認可，正是黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的認可，才會有現(xiàn)在的國富民強，無數(shù)人在這個行業(yè)中定會成功”。直銷行業(yè)的前景是被很多人看好的。

      主持人：保險和直銷都非常注重人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，特別是自己的親戚朋友，所以保險人員和直銷人員都會首先向他們銷售。但是這利用得也不是很合理，我們每個人的資源畢竟是有限的，賣完了自己就沒有市場了，這時我們就需要發(fā)展自己的業(yè)務(wù)員，這些業(yè)務(wù)員又去發(fā)展他們的親戚朋友，又讓他們的親戚朋友再介紹他們的親戚朋友也來買，而且他們也發(fā)展他們的業(yè)務(wù)員，所以每一個保險人員銷售的每一份保單，作為“上線”的人員能獲得直接提成，或者間接提成抑或是銷售補助。可能這個問題在多層次直銷環(huán)境下更容易比較。

      李振華：銷售本身就是面對人的職業(yè)，絕大多數(shù)保險和直銷產(chǎn)品是普通消費者都需要的，普通消費者都是潛在客戶。所以，從身邊認識的人做起，也是無可厚非的，畢竟，有個人信譽在里面，相對容易開展。當(dāng)然對于在某個特定區(qū)域里品牌知名度不是很高的產(chǎn)品，或者對于特定人群才需要的功能性產(chǎn)品，陌生和熟悉的人的接受程度是差不多的，一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該擅長開發(fā)陌生客戶。至于介紹業(yè)務(wù) “上線”人員提成，保險和多層次直銷是類似的，當(dāng)然各家公司提成比例不同。

      主持人：近來有人對平安保險的模式提出了傳銷的質(zhì)疑。他們表示，平安保險的銷售模式，結(jié)合《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》兩個條例來看，更加類似傳銷，而非直銷。如俗稱《平安基本法》的平安保險《個人壽險業(yè)務(wù)人員基本管理辦法》（2006年版），其核心就是要求員工發(fā)展下線。

      在其第三章“B類機構(gòu)業(yè)務(wù)人員的待遇”規(guī)定，“（五）增員獎金：由正式業(yè)務(wù)員具名推薦的試用業(yè)務(wù)員，依其聘任起12個月內(nèi)計提個人FYC的8%，發(fā)給推薦人增員獎金。增員獎金每月核發(fā)一次；核發(fā)時以被推薦人在職為條件；（六）增才獎金：各級業(yè)務(wù)人員所增的試用業(yè)務(wù)員自聘任之日起在一定時間內(nèi)累計FYC達到一定標(biāo)準(zhǔn)，且新人留存滿一定時間以上，則在次月，其推薦人可按下表獲增才獎金”。并且，本身的級別越高，發(fā)展下線的價值就越大。能談?wù)勀銈儗ζ桨脖ｋU的這種酬勞計算方法的看法嗎？

      李振華：保險和直銷在我國都是朝陽行業(yè)，在未來相當(dāng)長的時間內(nèi)，市場容量都會呈遞增趨勢。保險和直銷一樣，作為解決國民的就業(yè)方面都將起到積極作用。保險行業(yè)隨著險種的日漸細化，將降低大眾生活突發(fā)事件的危害，并給大眾生活的穩(wěn)定起到一定保障作用。直銷，能夠降低渠道成本，給大眾生活帶來實惠，是未來銷售渠道的發(fā)展主流形式之一，在國民經(jīng)濟中的地位必將提升。

      主持人：很多人認為，直銷或多或少帶有一定的欺騙性，做直銷注定只有2％的人成功；而保險則沒有這個問題，做保險只要肯跑肯努力80%的人成功應(yīng)該沒有問題，只是消費者愿不愿意花錢的問題。

      李振華：作為行業(yè)來說，不存在哪個行業(yè)更具有欺騙性的概念，只存在行業(yè)從業(yè)人員是否規(guī)范操作的問題，當(dāng)然，也和行業(yè)法律法規(guī)本身是否健全有關(guān)。另外，任何行業(yè)賺的多的都是少數(shù)，直銷和保險概莫能外。

     （本文摘自《當(dāng)代直銷》08年最新一期，系記者對作者的訪談，經(jīng)作者重新整理后發(fā)表于此）  

李振華：工商管理碩士畢業(yè) 涉足過多個行業(yè)和領(lǐng)域 從事過行業(yè)研究、投資管理、戰(zhàn)略規(guī)劃等，一直想找一個可以操作的創(chuàng)業(yè)項目，考察過多個項目 最后鎖定康寶萊作為創(chuàng)業(yè)平臺。

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