直銷時(shí)評(píng)：直銷與保險(xiǎn)區(qū)別（20080914）

關(guān)鍵字：直銷時(shí)評(píng) 直銷 保險(xiǎn)

保險(xiǎn)和直銷分別屬于兩個(gè)范疇

      主持人：“直銷”與“保險(xiǎn)”是兩個(gè)概念，屬于兩個(gè)領(lǐng)域的問(wèn)題。我們今天討論的話題是這兩者的區(qū)別，大家能分別說(shuō)說(shuō)直銷與保險(xiǎn)究竟有哪些方面的區(qū)別嗎？有觀點(diǎn)認(rèn)為，直銷是物流，保險(xiǎn)是資金流，《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》的出臺(tái)，是針對(duì)物流的（保健食品、化妝品、保潔用品、保健器材、小型廚具），不是針對(duì)資金流的，因此在物流這個(gè)領(lǐng)域的規(guī)定和限制條例，是不適應(yīng)資金流的，就好像地面的交警管不了空中的飛機(jī)一樣。

      李振華：直銷的本質(zhì)是銷售渠道扁平化，分為單層次直銷和多層次直銷，而國(guó)外大多是多層次直銷，我國(guó)《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定只能做單層次直銷。直銷不光是物流，實(shí)際上大多數(shù)直銷公司是把招募、培訓(xùn)直銷員以及把產(chǎn)品銷售給客戶（這個(gè)可以認(rèn)為是物流）這些職能都交給直銷商。保險(xiǎn)大致上可以分為壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員部分承擔(dān)培訓(xùn)任務(wù)并承擔(dān)把合同銷售給客戶，銷售合同帶來(lái)了資金流（實(shí)際上任何銷售都帶來(lái)資金流）。兩個(gè)行業(yè)有類似之處，都是直接面對(duì)客戶的銷售，無(wú)論運(yùn)作模式和獎(jiǎng)金分配還是差別很大的。

      至于《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》，它們只適宜于直銷行業(yè)，保險(xiǎn)行業(yè)的運(yùn)作有《中國(guó)人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》以及相關(guān)法規(guī)來(lái)規(guī)范和約束。

      主持人：保險(xiǎn)和直銷運(yùn)作模式基本相似，有人說(shuō)，保險(xiǎn)賣的是一張紙，轉(zhuǎn)介紹的概率很小，但直銷（多層次意義上的）確是人介紹人的工作，賣的是一種產(chǎn)品和分享。保險(xiǎn)人員每天都要和不同的客戶說(shuō)一樣的話，如果保險(xiǎn)精英來(lái)做一家好的直銷公司，簡(jiǎn)直是小菜一碟；但直銷人員去做保險(xiǎn)卻未必能做得好。

      李振華：保險(xiǎn)賣的是承諾，無(wú)形的產(chǎn)品，而直銷賣的是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，看得見(jiàn)，摸得著；保險(xiǎn)轉(zhuǎn)介紹的概率的確小，客戶享受到一個(gè)好的直銷產(chǎn)品，轉(zhuǎn)介紹的概率的確大些。光從銷售這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，做保險(xiǎn)比做直銷難度要大。但直銷商（多層次意義上的）的職能不光是零售，一個(gè)好直銷商關(guān)鍵是招募、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的能力，有的直銷商銷售產(chǎn)品能力并不強(qiáng)，同樣能做到很高級(jí)別。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，兩個(gè)行業(yè)成功的關(guān)鍵因素是不同的。現(xiàn)實(shí)生活中，保險(xiǎn)做得很成功的人，轉(zhuǎn)行做直銷，卻未必做得好；同樣頂級(jí)直銷商，也未必就能成為頂尖保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員。

      主持人：就市場(chǎng)容量而言，保險(xiǎn)業(yè)有它的市場(chǎng)飽和性，一個(gè)人一個(gè)家庭他們一生買不了幾份保險(xiǎn)；而直銷業(yè)在這個(gè)問(wèn)題上就不是那么飽和，或者說(shuō)它還是有很大的開(kāi)發(fā)空間的，畢竟日用品、保健品等產(chǎn)品是用（吃）完了再買，買完了再用（吃），即直銷行業(yè)的消費(fèi)者有一個(gè)重復(fù)消費(fèi)的問(wèn)題在里面。

      李振華：這個(gè)不能一概而論，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展很快，隨著保險(xiǎn)意識(shí)的提高，不但傳統(tǒng)的險(xiǎn)種呈遞增趨勢(shì)，新的險(xiǎn)種也不斷涌現(xiàn)，總的來(lái)說(shuō)，在我國(guó)未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，保險(xiǎn)市場(chǎng)容量會(huì)不斷增長(zhǎng)；直銷行業(yè)的產(chǎn)品就日用品而言，人均消費(fèi)量應(yīng)該是相對(duì)穩(wěn)定的，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的提升，人們對(duì)健康的重視，保健品的需求日漸增大，美國(guó)兩屆總統(tǒng)顧問(wèn)保羅·皮爾澤先生就提出了健康產(chǎn)業(yè)是二十一世紀(jì)財(cái)富第五波的觀點(diǎn)。但就單個(gè)保健產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，都有自己的生命周期，也就是說(shuō)都要經(jīng)歷投入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。顯然，處于成熟期后期和衰退期的直銷產(chǎn)品，其需求是萎縮的。

      主持人：曾有直銷員朋友對(duì)記者說(shuō)，保險(xiǎn)公司做得太大，最后也不是自己的，還是保險(xiǎn)公司大，自己跟保險(xiǎn)公司永遠(yuǎn)是雇傭關(guān)系。但直銷就不一樣了，直銷做大了可以是自己的事業(yè)，強(qiáng)大后的自己和團(tuán)隊(duì)同直銷企業(yè)的關(guān)系是合作關(guān)系。直銷可以享受“退休”后的利潤(rùn)，可以做得級(jí)別越高越清閑，不用如保險(xiǎn)一樣最后“歸零”，好的直銷公司業(yè)績(jī)永不歸零。你們作為各個(gè)行業(yè)的專家，你們?cè)趺纯创�這個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題？

      李振華：我基本認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員和保險(xiǎn)公司是雇傭關(guān)系，保險(xiǎn)提成比例通常是逐年遞減，一般三到五年后，同一份保單上，就不能再提了，業(yè)務(wù)人員離開(kāi)保險(xiǎn)公司后，除了退休金外，就沒(méi)有收入了；而國(guó)外大部分大型直銷公司的直銷商一旦建立起消費(fèi)管道，業(yè)績(jī)會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生，自動(dòng)產(chǎn)生源源不斷的收入，而且消費(fèi)管道還可依法繼承下一代，讓勞動(dòng)得到累積做大了，子女可以繼承，這個(gè)也是直銷的魅力所在。當(dāng)然對(duì)于我國(guó)直銷業(yè)來(lái)說(shuō)，是否能和國(guó)際慣例一樣，還沒(méi)有明確的說(shuō)法。

直銷與保險(xiǎn)的區(qū)別在于產(chǎn)品性質(zhì)

      主持人：保險(xiǎn)對(duì)我們中國(guó)人來(lái)說(shuō)是個(gè)超前事物，它賣的是一個(gè)意識(shí)、一種觀念，一般的人都很難接受，不過(guò)隨著現(xiàn)代生活水平的提高，這種意識(shí)很多人都在改變。直銷是營(yíng)銷方式的一種通路，這種方式雖是一種舶來(lái)品，但確是賣的實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，這也造成了很多人都樂(lè)于接受；但直銷行業(yè)的整體形象在大眾印象中不是太好，所以造成了目前“好的形象帶不來(lái)好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)”的現(xiàn)象。

      李振華：直銷行業(yè)在我國(guó)還是一個(gè)幼兒，在嬰兒期間，曾經(jīng)在大多數(shù)國(guó)人腦海中留下不良印象。這和任意一個(gè)新型行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷初級(jí)階段的不成熟甚至盲目一樣，嬰兒的稚嫩，在嬰兒期間會(huì)得到原諒的，隨著直銷業(yè)逐漸規(guī)范，必將得到大眾的認(rèn)可，正如溫家寶總理在第十屆全國(guó)人民代表大會(huì)第五次會(huì)議做的《政府工作報(bào)告》指出：“直銷是現(xiàn)在的趨勢(shì)，是國(guó)民個(gè)人擇業(yè)的最好機(jī)會(huì)，原來(lái)個(gè)人私企不被社會(huì)認(rèn)可，正是黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的認(rèn)可，才會(huì)有現(xiàn)在的國(guó)富民強(qiáng)，無(wú)數(shù)人在這個(gè)行業(yè)中定會(huì)成功”。直銷行業(yè)的前景是被很多人看好的。

      主持人：保險(xiǎn)和直銷都非常注重人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，特別是自己的親戚朋友，所以保險(xiǎn)人員和直銷人員都會(huì)首先向他們銷售。但是這利用得也不是很合理，我們每個(gè)人的資源畢竟是有限的，賣完了自己就沒(méi)有市場(chǎng)了，這時(shí)我們就需要發(fā)展自己的業(yè)務(wù)員，這些業(yè)務(wù)員又去發(fā)展他們的親戚朋友，又讓他們的親戚朋友再介紹他們的親戚朋友也來(lái)買，而且他們也發(fā)展他們的業(yè)務(wù)員，所以每一個(gè)保險(xiǎn)人員銷售的每一份保單，作為“上線”的人員能獲得直接提成，或者間接提成抑或是銷售補(bǔ)助。可能這個(gè)問(wèn)題在多層次直銷環(huán)境下更容易比較。

      李振華：銷售本身就是面對(duì)人的職業(yè)，絕大多數(shù)保險(xiǎn)和直銷產(chǎn)品是普通消費(fèi)者都需要的，普通消費(fèi)者都是潛在客戶。所以，從身邊認(rèn)識(shí)的人做起，也是無(wú)可厚非的，畢竟，有個(gè)人信譽(yù)在里面，相對(duì)容易開(kāi)展。當(dāng)然對(duì)于在某個(gè)特定區(qū)域里品牌知名度不是很高的產(chǎn)品，或者對(duì)于特定人群才需要的功能性產(chǎn)品，陌生和熟悉的人的接受程度是差不多的，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該擅長(zhǎng)開(kāi)發(fā)陌生客戶。至于介紹業(yè)務(wù) “上線”人員提成，保險(xiǎn)和多層次直銷是類似的，當(dāng)然各家公司提成比例不同。

      主持人：近來(lái)有人對(duì)平安保險(xiǎn)的模式提出了傳銷的質(zhì)疑。他們表示，平安保險(xiǎn)的銷售模式，結(jié)合《直銷管理?xiàng)l例》、《禁止傳銷條例》兩個(gè)條例來(lái)看，更加類似傳銷，而非直銷。如俗稱《平安基本法》的平安保險(xiǎn)《個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員基本管理辦法》（2006年版），其核心就是要求員工發(fā)展下線。

      在其第三章“B類機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員的待遇”規(guī)定，“（五）增員獎(jiǎng)金：由正式業(yè)務(wù)員具名推薦的試用業(yè)務(wù)員，依其聘任起12個(gè)月內(nèi)計(jì)提個(gè)人FYC的8%，發(fā)給推薦人增員獎(jiǎng)金。增員獎(jiǎng)金每月核發(fā)一次；核發(fā)時(shí)以被推薦人在職為條件；（六）增才獎(jiǎng)金：各級(jí)業(yè)務(wù)人員所增的試用業(yè)務(wù)員自聘任之日起在一定時(shí)間內(nèi)累計(jì)FYC達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，且新人留存滿一定時(shí)間以上，則在次月，其推薦人可按下表獲增才獎(jiǎng)金”。并且，本身的級(jí)別越高，發(fā)展下線的價(jià)值就越大。能談?wù)勀銈儗?duì)平安保險(xiǎn)的這種酬勞計(jì)算方法的看法嗎？

      李振華：保險(xiǎn)和直銷在我國(guó)都是朝陽(yáng)行業(yè)，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，市場(chǎng)容量都會(huì)呈遞增趨勢(shì)。保險(xiǎn)和直銷一樣，作為解決國(guó)民的就業(yè)方面都將起到積極作用。保險(xiǎn)行業(yè)隨著險(xiǎn)種的日漸細(xì)化，將降低大眾生活突發(fā)事件的危害，并給大眾生活的穩(wěn)定起到一定保障作用。直銷，能夠降低渠道成本，給大眾生活帶來(lái)實(shí)惠，是未來(lái)銷售渠道的發(fā)展主流形式之一，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位必將提升。

      主持人：很多人認(rèn)為，直銷或多或少帶有一定的欺騙性，做直銷注定只有2％的人成功；而保險(xiǎn)則沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題，做保險(xiǎn)只要肯跑肯努力80%的人成功應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題，只是消費(fèi)者愿不愿意花錢的問(wèn)題。

      李振華：作為行業(yè)來(lái)說(shuō)，不存在哪個(gè)行業(yè)更具有欺騙性的概念，只存在行業(yè)從業(yè)人員是否規(guī)范操作的問(wèn)題，當(dāng)然，也和行業(yè)法律法規(guī)本身是否健全有關(guān)。另外，任何行業(yè)賺的多的都是少數(shù)，直銷和保險(xiǎn)概莫能外。

     （本文摘自《當(dāng)代直銷》08年最新一期，系記者對(duì)作者的訪談，經(jīng)作者重新整理后發(fā)表于此）  

李振華：工商管理碩士畢業(yè) 涉足過(guò)多個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域 從事過(guò)行業(yè)研究、投資管理、戰(zhàn)略規(guī)劃等，一直想找一個(gè)可以操作的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，考察過(guò)多個(gè)項(xiàng)目 最后鎖定康寶萊作為創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。

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