業(yè)務(wù)難跑業(yè)務(wù)難做，找客戶(hù)難老板更難促成是難上加難，業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)客戶(hù)見(jiàn)不到老板，找不到人要不到電話(huà)很正常，無(wú)效拜訪(fǎng)永遠(yuǎn)做不成業(yè)務(wù)，其實(shí)不怕談不成業(yè)務(wù)最怕無(wú)效的拜訪(fǎng)，掌握正確的拜訪(fǎng)方式是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。

　　拜訪(fǎng)客戶(hù)進(jìn)店首先瀏覽店鋪的品牌規(guī)劃，形象品牌數(shù)量終端優(yōu)勢(shì)品牌數(shù)量，規(guī)劃是否靠科學(xué)合理，品牌規(guī)劃是否有缺位有空擋，品牌規(guī)劃80平米以下同檔同價(jià)位品牌不宜超過(guò)兩個(gè)，80平米以上的店鋪同檔同價(jià)位不宜超過(guò)三個(gè)，品牌規(guī)劃遵循兩兩三三戰(zhàn)略，從品牌規(guī)劃，商品陳列員工服務(wù)等方面找到談判的突破口。

　　商業(yè)中心的旗艦店鋪突出品牌實(shí)力，商業(yè)街的精品店突出品牌的知名度，社區(qū)店鋪著重突出品牌的質(zhì)量，不同店鋪的側(cè)重有所不同，談判的側(cè)重點(diǎn)也不一樣，談判話(huà)術(shù)要因店而變因人而宜。

　　初次拜訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)需求創(chuàng)造需求，收集店鋪資料，老板電話(huà)店名地址，店鋪面積主要品牌合作意向等，老板的名字與電話(huà)必須收集到篩選準(zhǔn)客戶(hù)。

　　拜訪(fǎng)資料收集完整，客戶(hù)記品牌為初級(jí)層次，記住公司為中級(jí)層次，記住業(yè)務(wù)員為高級(jí)層次，全部記住為超級(jí)層次，標(biāo)注為突出公司體現(xiàn)品牌實(shí)力展示個(gè)人能力。

　　主要工作是灌輸給老板一種觀(guān)念，小店鋪必須有震店品牌，中型店必須有支撐品牌，大店鋪?zhàn)呙�牌�?zhàn)略必須有新興品牌。

　　最好的品牌是帶動(dòng)店鋪發(fā)展的品牌，最好的公司是帶給店鋪營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn新思路的公司，最好的業(yè)務(wù)是店鋪的好參謀老板的好助手，最好的活動(dòng)開(kāi)發(fā)老顧客留住新顧客的活動(dòng)，讓老板明確應(yīng)該與什么樣的公司合作，應(yīng)該接什么樣的品牌，概念通則觀(guān)點(diǎn)同容易成功。

　　拜訪(fǎng)結(jié)束離開(kāi)店鋪要發(fā)信息感謝，到下一站或者回到公司要電話(huà)告知，或者再次感謝或者尋求幫助，增進(jìn)感情加深記憶為下次拜訪(fǎng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

　第二次回訪(fǎng)：探討品牌的營(yíng)銷(xiāo)思路，初級(jí)業(yè)務(wù)談?wù)�策，中�?jí)業(yè)務(wù)談品牌談概念，高級(jí)業(yè)務(wù)談店鋪發(fā)展談營(yíng)銷(xiāo)思路，超級(jí)業(yè)務(wù)談交情談做人談成功案例，發(fā)現(xiàn)老板的優(yōu)缺點(diǎn)，在老板身上作文章非利益方面下功夫，在軟件方面作文章非比拼硬件實(shí)力。

　　根據(jù)店鋪的情況引導(dǎo)品牌，分析店鋪應(yīng)該選擇什么樣的品牌，根據(jù)品牌的要素講解，店鋪需要什么樣的品牌，能夠帶動(dòng)店鋪發(fā)展，能夠給店鋪帶來(lái)新思路的品牌，然后突出自己品牌的優(yōu)勢(shì)。

　　比較投機(jī)如果客戶(hù)請(qǐng)客一定要去，通過(guò)吃飯多了解信息，掌握客戶(hù)的弱點(diǎn)投其所好，期間一定要表示感謝，飯后離開(kāi)也發(fā)信息感謝，增進(jìn)感情促進(jìn)合作。

　　第三次回訪(fǎng)：探討客戶(hù)關(guān)心的折扣政策，配送以及返利，包括活動(dòng)的具體安排，初期的品牌提升駐店銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)顧客，外圍開(kāi)發(fā)策略與活動(dòng)方案幫助店鋪?zhàn)鲩_(kāi)發(fā)，中期的品牌業(yè)績(jī)提升，針對(duì)顧客的情況做針對(duì)性活動(dòng)推廣，后期品牌推廣銷(xiāo)售突擊隊(duì)幫助店鋪消化庫(kù)存活動(dòng)，幫助店鋪老板樹(shù)立合作的信心。

　　著重突出活動(dòng)的帶動(dòng)性活動(dòng)的轟動(dòng)性，活動(dòng)長(zhǎng)遠(yuǎn)性以及創(chuàng)造的業(yè)績(jī)，幫助客戶(hù)樹(shù)立下決心，讓客戶(hù)感覺(jué)到未來(lái)的合作前景非常光明。

和老板交流店鋪經(jīng)營(yíng)品牌規(guī)劃，店長(zhǎng)員工培訓(xùn)以及管理制度建立，店鋪的促銷(xiāo)策劃等活動(dòng)公司都可以支持，目前化妝品店鋪?zhàn)钊狈Φ氖墙?jīng)營(yíng)模式，管理制度與激勵(lì)極致還有學(xué)習(xí)規(guī)劃等。如果幫助店鋪解決老板最頭疼的問(wèn)題，合作就會(huì)變得比較容易。

　　與老板交流時(shí)多談成功的客戶(hù)，談雙方配合的默契要多感謝已經(jīng)合作的客戶(hù)，多贊美已經(jīng)合作的客戶(hù)，讓客戶(hù)感覺(jué)到合作是非常愉快的。

第四次回訪(fǎng)建立良好的人際關(guān)系，已經(jīng)成為好朋友好哥們，品牌各個(gè)方面已經(jīng)考察的差不多，進(jìn)程已經(jīng)探討的產(chǎn)不多，進(jìn)入到談判的最后階段，訂多少貨享受哪個(gè)政策方面雙方開(kāi)始拉鋸，這時(shí)候要告訴客戶(hù)最后的期限，或者讓客戶(hù)交訂金的方式成交。

　　也可以暗示如果無(wú)誠(chéng)意，我們將會(huì)和你的鄰居競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，拜訪(fǎng)初期如果遇到合作意比較強(qiáng)烈客戶(hù)，也可以采取讓客戶(hù)交訂金的方式，告訴客戶(hù)如果交訂金我就不拜訪(fǎng)哪些客戶(hù)了，品牌給你留下否則我一定拜訪(fǎng)你的老對(duì)手，這樣做風(fēng)險(xiǎn)很大容易讓客戶(hù)走向極端拒絕合作，用這一招要慎之又慎無(wú)絕對(duì)把握不用。

　　多談店鋪的未來(lái)發(fā)展，店鋪應(yīng)該如何擴(kuò)張，根據(jù)店鋪的集中類(lèi)型分析如何開(kāi)新店，讓老板覺(jué)得經(jīng)營(yíng)方面離不開(kāi)你，做品牌就比較容易。

　　多詢(xún)問(wèn)老板的創(chuàng)業(yè)史，要帶著極大的興趣豐富的表情，傾聽(tīng)客戶(hù)的艱辛創(chuàng)業(yè)史，期間要多表示欽佩稱(chēng)贊同情，敬佩仰慕溢于言表，親近關(guān)系升級(jí)為親密關(guān)系

　　第五次回訪(fǎng) ：關(guān)系為主交情第一，少談項(xiàng)目多催回款，這時(shí)候大家已經(jīng)明白，但是最后掏錢(qián)的時(shí)候總是猶豫，需要用活動(dòng)業(yè)績(jī)，成功的客戶(hù)影響老板馬上行動(dòng)。

　　五次回訪(fǎng)基本是底線(xiàn)，大家已經(jīng)非常熟悉，業(yè)務(wù)員已經(jīng)沒(méi)有新思路，所以要速戰(zhàn)速?zèng)Q，如果不成功就需要同事幫助促成，請(qǐng)經(jīng)理幫助促成，請(qǐng)老總幫助促成都可以，很多企業(yè)的老總不愿意做這樣的小事，市場(chǎng)無(wú)小事客戶(hù)是大事為什么不能做呢？

　　多詢(xún)問(wèn)客戶(hù)活動(dòng)安排在幾號(hào)，因?yàn)樾枰�做活�?dòng)的客戶(hù)很多，需要提前按排，讓客戶(hù)造成一種已經(jīng)做了，需要進(jìn)行下一步的工作了，大款是理所當(dāng)然的事情，不要讓客戶(hù)感覺(jué)到還不到合作的時(shí)候。

　第六次回訪(fǎng)：六次拜訪(fǎng)是基本接近極限，如果再不成功以后成功的可能性很小，業(yè)務(wù)員要心中有數(shù)，這次必須勢(shì)在必得。

　　業(yè)務(wù)員要開(kāi)玩笑說(shuō)六六大順，沒(méi)有六次不成功啊，好事多磨都是給我們說(shuō)的，如果換別人早就成功了，也就是我這么心軟替張哥考慮太多，不然的話(huà)多賺幾萬(wàn)塊，因?yàn)榕c我公司合作三個(gè)月賺不到10萬(wàn)，就不是 合格的業(yè)務(wù)，所以要抓緊行動(dòng)，把以前損失的利潤(rùn)補(bǔ)回來(lái)。

　　對(duì)于貪利的客戶(hù)要用利益促成，喜歡做活動(dòng)高演出的客戶(hù)要善用活動(dòng)側(cè)成，喜歡外出考察的客戶(hù)要多帶著客戶(hù)觀(guān)摩成功的榜樣，對(duì)于猶豫不絕的客戶(hù)要敢于幫助客戶(hù)做決定。業(yè)務(wù)頭腦要靈活思維要敏捷，行動(dòng)要迅速促成有方法，糊涂業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)沒(méi)有前途。

　　拜訪(fǎng)過(guò)的準(zhǔn)客戶(hù)要兩天一個(gè)信息，三天一個(gè)電話(huà)，七天一封電子郵件，時(shí)刻保持聯(lián)系加深對(duì)你的印象，需要長(zhǎng)期培養(yǎng)的客戶(hù)要長(zhǎng)期跟蹤，如果是愛(ài)學(xué)習(xí)的客戶(hù)，送一些名家培訓(xùn)的學(xué)習(xí)資料，如果是愛(ài)喝酒的客戶(hù)過(guò)節(jié)的時(shí)候送兩瓶好酒，有老人做壽孩子生日千萬(wàn)不能忘記，更不能裝不知道蒙混過(guò)關(guān)。

　　處交情的標(biāo)準(zhǔn)，初級(jí)層次人不到禮不到，電話(huà)或者信息到，中級(jí)層次人不到禮物到，高級(jí)層次人到禮到祝福到，真誠(chéng)實(shí)在是做人成功的基礎(chǔ)，也是做事成功的根本。

　　如果愛(ài)玩的客戶(hù)有旅游機(jī)會(huì)就告訴他，需要成功模式老板多收集案例送給他，總之業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)，心中有客戶(hù)時(shí)時(shí)可工作，心中愛(ài)客戶(hù)處處可促成，因?yàn)樗�有的工作都是圍繞成交主題。

　　遇到男性客戶(hù)要多談大話(huà)題，國(guó)內(nèi)國(guó)際形勢(shì)世界局勢(shì)啊，店鋪將來(lái)要做大談發(fā)展是永恒的主題，女性客戶(hù)要談小話(huà)題，多談多老板的辛苦，尤其是要照顧家庭女性還要帶孩子又要做事業(yè)，理解女性的辛苦與不容易，多談孩子迅速拉緊距離博取對(duì)方的好感。男人理性注重專(zhuān)業(yè)，女人感性突出感情，做業(yè)務(wù)必須懂人性懂心理，否則就是亂跑瞎跑無(wú)績(jī)效的盲跑。

　　數(shù)次拜訪(fǎng)要堅(jiān)持以人為本，交人交心如果與客戶(hù)成為鐵哥們，成為莫逆之交那么做什么業(yè)務(wù)都不成問(wèn)題。

　人脈社會(huì)比較注重個(gè)人感情私人交情，業(yè)務(wù)就是與人打交道，必須牢牢抓住與人交往的核心，性格相似做人相同做事風(fēng)格一致，人性善品行好德行高才可以獲得他人的信任。

　　合作的前提相信業(yè)務(wù)，了解品牌相信公司，業(yè)務(wù)失敗的85%是對(duì)人不相信，或者是對(duì)人不感興趣，所以做人成功與做事成功是業(yè)務(wù)順利成功的保證，如果對(duì)人不相信根據(jù)客戶(hù)的好惡投其所好，物以類(lèi)聚人以群分，變成與客戶(hù)是同類(lèi)的人業(yè)務(wù)就可以順利成交，掌握業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)跟蹤的法則，誰(shuí)都有機(jī)會(huì)，誰(shuí)都可以快速成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，成為無(wú)堅(jiān)不摧的超級(jí)業(yè)務(wù)員。