安然度過經(jīng)濟(jì)危機(jī)

關(guān)鍵字：安然 經(jīng)濟(jì)危機(jī)

當(dāng)通貨膨脹加劇、失業(yè)率升高、個(gè)人債務(wù)不斷加重，消費(fèi)者會(huì)變得不安。而當(dāng)消費(fèi)者變得焦躁不安，商家們就要多多關(guān)注他們了。

美國(guó)商會(huì)提醒說，沒有萬能的方法可以度過經(jīng)濟(jì)危機(jī)，關(guān)鍵是深入了解工作的性質(zhì)和決定合作伙伴受益的程度，這是市場(chǎng)直銷的基礎(chǔ)，建立網(wǎng)絡(luò)就是關(guān)鍵。在不確定的時(shí)期，對(duì)于消費(fèi)者來說，建立網(wǎng)絡(luò)，特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能否站穩(wěn)腳跟？

“軟經(jīng)濟(jì)”是否能給直銷員帶來成功？一種被廣為接受的觀點(diǎn)是，經(jīng)濟(jì)蕭條確實(shí)能讓直銷員受益。因?yàn)槿藗冃枰�兼職收入，更愿意聽取賺錢的機(jī)會(huì)。這就意味著，對(duì)于銷售者來說，市場(chǎng)回暖。

疲軟的經(jīng)濟(jì)迫使人們尋找兼職收入

“每逢你感到家庭面臨經(jīng)濟(jì)壓力，對(duì)依賴公司產(chǎn)品的直銷產(chǎn)業(yè)來說就意味著機(jī)會(huì)。” Tastefully Simple公司銷售副總裁達(dá)林·約翰遜肯定地說，這是一家銷售速食美食的公司。他說：“當(dāng)你的產(chǎn)品銷量很高，或者產(chǎn)品很受消費(fèi)者喜愛，適合他們的日常消費(fèi)，這個(gè)產(chǎn)品就有吸引力。產(chǎn)品適合消費(fèi)者的生活，就適合他周圍人的生活。”

金色峽谷的首席營(yíng)銷官邁克爾·諾瑞斯也認(rèn)為，疲軟的經(jīng)濟(jì)迫使人們尋找兼職收入，人們更愿意接受做直銷員的機(jī)會(huì)。金色峽谷提供特別的產(chǎn)品，包括香味蠟燭、燭臺(tái)、臥室清新劑、室內(nèi)裝飾品和個(gè)人護(hù)理用品。邁克爾說，直銷產(chǎn)業(yè)面對(duì)面的模式是個(gè)優(yōu)勢(shì)，但也是個(gè)劣勢(shì)。

“像其他經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)一樣，我們也深受消費(fèi)者可支配收入減少的影響。”邁克爾說，“他們更精打細(xì)算，這一點(diǎn)帶來的啟示是，任何直銷公司都必須給它的消費(fèi)者提供質(zhì)量高、有價(jià)值的、有針對(duì)性的產(chǎn)品。”

National Companies的總裁兼CEO安吉拉·勞爾·克萊斯勒認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)疲軟對(duì)任何產(chǎn)業(yè)都沒好處。該公司提供龐大的優(yōu)惠體系，會(huì)員可以享受12個(gè)不同產(chǎn)業(yè)的30多個(gè)類別產(chǎn)品的優(yōu)惠，產(chǎn)品包括：汽車、高級(jí)珠寶、眼保健、住房抵押、電信服務(wù)、保健品、皮革制品等等。消費(fèi)者可以通過BigN.com網(wǎng)站購(gòu)買。

“到處都充斥著令人泄氣的關(guān)于經(jīng)濟(jì)不景氣的新聞報(bào)道，以及由此產(chǎn)生的負(fù)面想法和討論，每家公司都要克服這些影響。”勞爾·克萊斯勒認(rèn)為，“我們的會(huì)員制每天提供有價(jià)值的、大家需要的東西，不管經(jīng)濟(jì)形勢(shì)怎樣。人們削減開支，但總是對(duì)有價(jià)值的東西感興趣。”

    北美地區(qū)最大的金融服務(wù)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)Primerica的總裁格倫·威廉姆斯強(qiáng)調(diào)，隨著經(jīng)濟(jì)預(yù)期的變化，任何企業(yè)的吸引力都會(huì)變化。“我認(rèn)為，丟掉工作的中產(chǎn)階級(jí)通常處于一種境地，他們不會(huì)為了收入而重新開始一份工作。”威廉姆斯說，“耽擱的時(shí)間越長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)壓力越大。但是仍然有工作、擁有一間同事曾經(jīng)住過的小宿舍的人，就會(huì)樂觀很多。他們目睹過失業(yè)的經(jīng)歷，懂得在這種環(huán)境下就業(yè)的艱難，因此他們更加坦然。”

  經(jīng)濟(jì)衰退產(chǎn)品也能熱銷

  盡管經(jīng)濟(jì)壓力很大，但那些直銷公司都贏得了勝利。

  勞爾·克萊斯勒強(qiáng)調(diào)，National Companies通過幾條途徑成就了非凡的一年。“去年獲得了巨大的成功，可以說是我們迄今最好的一年，”她說，“相比于去年，招募會(huì)員有所減少，2007年的步伐很難比得上了，我想部分是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如此影響態(tài)度，但我又不認(rèn)為全是經(jīng)濟(jì)的原因。這個(gè)產(chǎn)業(yè)是周期性的。公司成功解決了獨(dú)立銷售總監(jiān)面臨的挑戰(zhàn)，增加了自動(dòng)化船的預(yù)訂數(shù)量，公司現(xiàn)在業(yè)務(wù)也增長(zhǎng)了。

  相比去年，金色峽谷的銷售力量增加了20%，但是消費(fèi)者的消費(fèi)卻更加保守。“每場(chǎng)聚會(huì)，我們都請(qǐng)更多的營(yíng)銷員和同樣數(shù)量的消費(fèi)者，但是消費(fèi)者離開的時(shí)候花費(fèi)下降了。”諾里斯說，“人們消費(fèi)的不一樣多，如果某個(gè)人去年每場(chǎng)聚會(huì)消費(fèi)了50到60美元，那么他們現(xiàn)在只花費(fèi)30-40美元。”

  盡管經(jīng)濟(jì)疲軟，但Tastefully Simple公司的招募會(huì)員數(shù)和銷量都顯示增長(zhǎng)。招募會(huì)員數(shù)比去年增長(zhǎng)了10-13個(gè)百分點(diǎn)，銷量年復(fù)一年地增長(zhǎng)。約翰遜說，增長(zhǎng)部分是因?yàn)檎心紩?huì)員，但公司產(chǎn)品也是很重要的一方面，經(jīng)濟(jì)興盛的時(shí)候，產(chǎn)品熱銷；經(jīng)濟(jì)衰退，人們精打細(xì)算的時(shí)候，產(chǎn)品也能熱銷。

  “有一個(gè)令人尷尬的問題：如果沒有經(jīng)濟(jì)衰退，銷量怎么能高漲呢？銷量能增長(zhǎng)25%-30%嗎？”約翰遜說，“當(dāng)我們看這個(gè)問題，我們很幸運(yùn)且充滿感激，在這樣的經(jīng)濟(jì)條件下，我們致力于基礎(chǔ)建設(shè)，用會(huì)議、比賽和產(chǎn)品來提高我們的銷售團(tuán)隊(duì)——我們的‘草坪躺椅軍’。”

  修改招募會(huì)員信息以提示風(fēng)險(xiǎn)

  經(jīng)營(yíng)31年，Primerica經(jīng)歷了所有的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。伴隨著招募方式的改進(jìn)和業(yè)務(wù)發(fā)展，Primerica逐漸改進(jìn)產(chǎn)品，從而贏利，招募會(huì)員數(shù)量比去年增長(zhǎng)了20%。

  “金融服務(wù)產(chǎn)業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變換很敏感，所以，過去的一段時(shí)間，我們開發(fā)了三種主要的和一系列次要的產(chǎn)品線。”威廉姆斯說，“在經(jīng)濟(jì)走弱時(shí)，深思熟慮的創(chuàng)新充滿了力量，當(dāng)你有了對(duì)抗衰退的產(chǎn)品，招募新人的信息就更加有吸引力。”創(chuàng)新產(chǎn)品就是要抹平經(jīng)濟(jì)周期帶來的利潤(rùn)從高峰到低谷的波動(dòng)。

  Primerica修改招募會(huì)員的信息，提示風(fēng)險(xiǎn)，這是公司對(duì)客戶進(jìn)行持續(xù)教育，教育客戶要保護(hù)自己的金融安全，系統(tǒng)性地投資，同時(shí)盡可能快的逃離債務(wù)。

  “我們總是對(duì)周圍環(huán)境做出快速反應(yīng)，從而最大限度的把握商機(jī)。”威廉姆斯說，“我們剛剛印制了特別手冊(cè)《就是現(xiàn)在》，手冊(cè)中解釋市場(chǎng)上正在發(fā)生著什么，我們?cè)谑袌?chǎng)上就戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者。我們沒有改變產(chǎn)品系列，我們只是更改了我們的信息。”

  她說，在Primerica介紹任何產(chǎn)品之前，公司決定找個(gè)合適的方法介紹給中產(chǎn)階級(jí)客戶。如果產(chǎn)品不適合美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)，也沒有合適的有特色的信息，Primerica將不會(huì)銷售產(chǎn)品。

  “我們要求產(chǎn)品必須適宜實(shí)用，有關(guān)產(chǎn)品的信息跟隨經(jīng)濟(jì)條件變化。”威廉姆斯說，“但是對(duì)于我們提供的所有產(chǎn)品，我們都堅(jiān)持自己的基本原則。”

  產(chǎn)品創(chuàng)新為銷售量增長(zhǎng)打牢了基礎(chǔ)

從事商業(yè)11年，三年從事直銷，金色峽谷公司迅速認(rèn)識(shí)到讓示范者有一個(gè)力度強(qiáng)的開始，對(duì)業(yè)務(wù)成功很關(guān)鍵，它能加強(qiáng)訓(xùn)練和認(rèn)可，從而支撐新會(huì)員招募。

“當(dāng)新人進(jìn)來，我們必須讓他們成功。”諾瑞斯說，“我們的第一道防線是確定我們能夠獎(jiǎng)勵(lì)參與者，當(dāng)然，頂端的營(yíng)銷員獲得旅游、珠寶等等。整個(gè)產(chǎn)業(yè)就是做這些。但是對(duì)于剛剛開始的人來說，那些離現(xiàn)實(shí)還很遠(yuǎn)。我們?cè)谇懊娣帕艘恍┛傻玫降莫?jiǎng)賞，使得新人能夠達(dá)到成功的第一層，被賞識(shí)，獲得自信。在最初的階段，賞識(shí)和教育相輔相成，伴隨著這些激勵(lì)措施，我們要確定新參與者獲得易懂的訓(xùn)練。”

金色峽谷最初訓(xùn)練得很簡(jiǎn)單。諾瑞斯說，最初，易學(xué)易懂的訓(xùn)練非常重要，因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)的新會(huì)員做了很多工作，但他們?nèi)匀粚?duì)業(yè)務(wù)了解很少。“他們說，過去的兩三個(gè)月，我簽了業(yè)務(wù)，我的上線也簽了，然后我簽了其他人，我們都沒有經(jīng)驗(yàn)，”他說，“這就是為什么我們將簡(jiǎn)單的、非常友好的訓(xùn)練給他們。這是一步接一步的，真正幫助他們成為領(lǐng)導(dǎo)，指導(dǎo)別人。

Tastefully Simple 同樣致力于招募新會(huì)員，最近公司正在測(cè)試它的業(yè)務(wù)提升計(jì)劃，確保通過“簡(jiǎn)化“這個(gè)試金石，讓銷售顧問們驚呼，并提醒他們加入Tastefully Simple是多么正確的決定。在改進(jìn)產(chǎn)品方面，公司也已經(jīng)拿出了很多辦法，加強(qiáng)創(chuàng)新，同時(shí)讓受歡迎的老產(chǎn)品回歸。更新?lián)Q代讓預(yù)定數(shù)量和回頭預(yù)定數(shù)量大增。

   “現(xiàn)在，當(dāng)我們看到未來的新產(chǎn)品線，我們能學(xué)到些什么？盡管我們不知道經(jīng)濟(jì)什么時(shí)候能好轉(zhuǎn)。”約翰遜說，“產(chǎn)品創(chuàng)新為銷售量增長(zhǎng)打牢了基礎(chǔ)。消費(fèi)者會(huì)渴望更多美味產(chǎn)品，如果你給消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品，創(chuàng)新是應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)下滑的王牌。”

   “對(duì)于那些使用Tastefully Simple產(chǎn)品很久的消費(fèi)者來說，他們記得那些產(chǎn)品，感到很興奮，”約翰遜說，“對(duì)于那些不記得這些產(chǎn)品的人來說，這就是些新產(chǎn)品。所以對(duì)于既是忠誠(chéng)消費(fèi)者又是新消費(fèi)者的人來說，產(chǎn)品就有了雙重目的。”

   技術(shù)工具使我們的商機(jī)更有吸引力

對(duì)于National Companies的顧客來說，基于網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)模式很有吸引力。比如，他們有目的地消費(fèi)，但是不用發(fā)動(dòng)汽車。公司加強(qiáng)了營(yíng)銷培訓(xùn)和在線的會(huì)員招募。在線上，同樣提供National Companies的就業(yè)機(jī)會(huì)，使得獨(dú)立銷售總監(jiān)們可以在家或者遠(yuǎn)方招募新會(huì)員，無論在線的或者登記的。

“這是個(gè)有效的工具。”勞爾·克萊斯勒說，“填寫在線申請(qǐng)，會(huì)議范圍完全擴(kuò)大了，于是我們安裝了在線記錄版本，可以任何時(shí)間使用。我們還引進(jìn)了在線培訓(xùn)，我們正在觀察它的效果。”Primerica的銷售代表喜歡不斷改進(jìn)技術(shù)，使得他們能夠掌握更多必要的在線商務(wù)活動(dòng)，從保險(xiǎn)執(zhí)照的培訓(xùn)到簽發(fā)訂單。

“我們?nèi)�部理念是用技術(shù)為我們的銷售力量減少行政負(fù)擔(dān)。”威廉姆斯說，“今天，壽險(xiǎn)申請(qǐng)的60%-70%通過網(wǎng)絡(luò)簽定。同時(shí)，這還降低了出行和其他的費(fèi)用。當(dāng)我們使用新技術(shù)工具時(shí)，我們不用考慮油價(jià)，技術(shù)工具使我們的商機(jī)更有吸引力。”

    Tastefully Simple為銷售顧問舉行了在線聚會(huì)，全部用電子郵件發(fā)出邀請(qǐng)完成。當(dāng)銷售顧問接受一項(xiàng)任務(wù)，就算那些拒絕邀請(qǐng)的顧客也能點(diǎn)擊鏈接購(gòu)買產(chǎn)品。約翰遜說，技術(shù)沒有取代傳統(tǒng)的家庭聚會(huì)，只是加強(qiáng)了它。

    金色峽谷也將提供在線聚會(huì)，發(fā)送給顧客常規(guī)的、目標(biāo)明確的電子新聞信件。信件的內(nèi)容由金色峽谷公司管理，每個(gè)營(yíng)銷員可以添加評(píng)論，鏈接將讀者和營(yíng)銷員的網(wǎng)址相連，以購(gòu)買產(chǎn)品或者接受更多的信息。

    對(duì)于一些公司來說，運(yùn)輸費(fèi)用增加了，但是每家公司的產(chǎn)品都不漲價(jià)。金色峽谷公司發(fā)現(xiàn)，顧客可以繼續(xù)購(gòu)買喜歡的蠟燭，但是不買貴的燭臺(tái)。這就需要介紹有吸引力的、原創(chuàng)的但是更便宜的燭臺(tái)和裝飾物。同樣，身體護(hù)理產(chǎn)品和有自然香味的清潔產(chǎn)品也需要引入。

當(dāng)然，在這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，公司領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度預(yù)示著他們的事業(yè)成就，可謂態(tài)度決定一切。對(duì)于兼職也好，全職也好，這是一個(gè)合適的產(chǎn)業(yè)。在這個(gè)產(chǎn)業(yè)中，人們都可以獲得巨大的成功。