當(dāng)傳統(tǒng)銷售模式在當(dāng)代遞進(jìn)演變?yōu)橐韵�費(fèi)者為中心的營(yíng)銷模式之后，當(dāng)人際銷售成為一個(gè)新型的商品和服務(wù)渠道，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)支持的電子商務(wù)蓬勃興起，在21世紀(jì)的中國(guó)商品經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域出現(xiàn)了一個(gè)新的課題：以人際銷售為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)為交易、支付平臺(tái)，以電子商務(wù)為工具系統(tǒng)的“網(wǎng)絡(luò)直銷”擺在了我們的面前。

網(wǎng)絡(luò)直銷中的“網(wǎng)絡(luò)”，有雙重含義：一是指互聯(lián)網(wǎng)，二是指人際銷售網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)直銷是指運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和人際銷售網(wǎng)進(jìn)行的商品營(yíng)銷活動(dòng)。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的主要形式是電子商務(wù)，換言之，電子商務(wù)就是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的外在表現(xiàn)和實(shí)質(zhì)行為。在網(wǎng)絡(luò)直銷中，商品從商品源頭到采購(gòu)企業(yè)到經(jīng)銷企業(yè)到經(jīng)銷商再到消費(fèi)者的過(guò)程，貫穿了商品生產(chǎn)、采購(gòu)、物流、配送、營(yíng)銷、消費(fèi)、支付的全部環(huán)節(jié)。所以，我們可以把網(wǎng)絡(luò)直銷定義為：基于直銷模式的貫通式電子商務(wù)營(yíng)銷模式。這是網(wǎng)絡(luò)直銷的本質(zhì)性定義。網(wǎng)絡(luò)直銷與貫通式電子商務(wù)營(yíng)銷模式互為表里，是名稱、方式和實(shí)際、模式之間的關(guān)系。

本文將就這個(gè)模式緣起、思辯和應(yīng)用進(jìn)行初步探討，并沿著一條清晰建明的主線，探討網(wǎng)絡(luò)直銷的實(shí)質(zhì)、實(shí)戰(zhàn)策略和發(fā)戰(zhàn)之路，以期為業(yè)界、企業(yè)和廣大從業(yè)者提供一個(gè)有益的參考。

網(wǎng)絡(luò)直銷的“A—B—C”模式

這個(gè)模式的組成是直銷團(tuán)隊(duì)推廣體系——電子商務(wù)營(yíng)銷和交易手段——連鎖經(jīng)營(yíng)——消費(fèi)終端體系——第三方采購(gòu)物流、支付基礎(chǔ)平臺(tái)支持。這個(gè)模式幾乎囊括了當(dāng)今最先進(jìn)的所有經(jīng)濟(jì)和生產(chǎn)力要求。如果引用電子商務(wù)的術(shù)語(yǔ)那就是融合貫通“B—B、B—C、C—C”三種交易平臺(tái)的模式。第一個(gè)B—B是指一個(gè)集中采購(gòu)企業(yè)面對(duì)多個(gè)公營(yíng)企業(yè)，這些供應(yīng)商企業(yè)可以合并成一個(gè)B的集合，我們把它重新命名成“A”。再把“B—B、B—C、C—C”系統(tǒng)合并同類項(xiàng)，就形成了一個(gè)“A—B—C”模式。有所不同的是，新模式中的“C”不是終端消費(fèi)者，而是營(yíng)銷人員和團(tuán)隊(duì)的集合，我們把終端消費(fèi)者稱作“D”。

那么新的營(yíng)銷模式就可以表述成“A(產(chǎn)品制造商、商品供貨商、商品集成)—B(企業(yè)投資者、采購(gòu)平臺(tái)建設(shè)者、集團(tuán)采購(gòu)商)—C(經(jīng)營(yíng)者、營(yíng)銷人員、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì))—D(終端消費(fèi)者，其中一部分可能轉(zhuǎn)化成‘C’)”模式。這個(gè)模式的核心動(dòng)力在投資者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者在利益導(dǎo)向下形成的利益鏈條。其操作程序可以描述為，投資者通過(guò)企業(yè)行為向多個(gè)商品供貨商A進(jìn)行批量采購(gòu)，其產(chǎn)品進(jìn)入B的網(wǎng)上商城和虛擬倉(cāng)庫(kù)并按照雙方協(xié)議進(jìn)行網(wǎng)上資金結(jié)算。B的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)C在網(wǎng)上商城選購(gòu)商品，并在網(wǎng)上支付貨款。第三方物流將C選購(gòu)的商品送達(dá)C處。C將商品賣給終端消費(fèi)者D。部分消費(fèi)者可能在體驗(yàn)產(chǎn)品和C的服務(wù)以及在B的網(wǎng)站接受其企業(yè)的文化、理念、盈利模式后，轉(zhuǎn)變成C。并在終端不斷進(jìn)行轉(zhuǎn)化，擴(kuò)大C的數(shù)量和規(guī)模。B的銷售量持續(xù)增長(zhǎng)，其采購(gòu)量在大幅度提高后，將得到A的一定幅度的價(jià)格優(yōu)惠，增加利潤(rùn)。B將部分利潤(rùn)轉(zhuǎn)化成終端價(jià)格的下降和C的利潤(rùn)的增加，再一次拉動(dòng)終端消費(fèi)和穩(wěn)定擴(kuò)大C的規(guī)模。如此往復(fù)形成良性互動(dòng)循環(huán)。

貫通式電子商務(wù)模式圖示：

這就是基于直銷模式的“貫通式”電子商務(wù)營(yíng)銷模式的基本的操作模型。

比較以往三種電子商務(wù)模式而言，貫通式電子商務(wù)模式有四個(gè)不同之處：

一、在A階段，采取的是第三方集中采購(gòu)的模式，是多個(gè)B的集合概念。

二、在B階段，采取的是第三方物流方式與落地網(wǎng)站相結(jié)合的方式，將直銷體系中的零售概念店還原成配送站和終端倉(cāng)儲(chǔ)，并附加綜合服務(wù)功能。

三、在C階段，采取的是人際分銷方式，這是充分發(fā)揮直銷人員作用的關(guān)鍵點(diǎn)。

四、D與C之間的轉(zhuǎn)化，將產(chǎn)生互聯(lián)網(wǎng)、人際銷售網(wǎng)的雙重倍增效應(yīng)。

那么，如何在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進(jìn)行合法經(jīng)營(yíng)，在比較健康的直銷企業(yè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行真正的電子商務(wù)改造，使之成為貨真價(jià)實(shí)的電子商務(wù)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人、企業(yè)、社會(huì)的共贏與和諧?如何將貫通式電子商務(wù)模式落實(shí)到操作層面上?我想，這很復(fù)雜也很簡(jiǎn)單。復(fù)雜在于其基底和背景的動(dòng)蕩和復(fù)雜，簡(jiǎn)單就在于是否能夠按照規(guī)律和規(guī)則辦事，是否愿意付出努力和成本。